他将中介生意做到7000亿，店面和沙县小吃一样多

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| 作者： 迟玉德

2005年终，34岁的“北漂”左晖在北京拥有了30家链家门店，小有所成。随后，他想在北京安排上去，便买了第一套房子。买房时他被“骗了很屡次”，这让他觉得行业很不成熟，本人可以做很多事情，于是一个目前已估值416亿、年销售规模7090亿的大生意就这样开端了。

◆全国第一

在北京，你能够不晓得左晖，但你不成能不晓得链家，由於它四处都是。

这是一幅规范的链家门店抽象，截至2016年4月，这样的门店在北京总共有1300多家，远超麦当劳的数量。有人说，唯一能跟链家拼门店数的只要兰州拉面和沙县小吃。

从市场占有率来讲，链家也是北京房地产中介市场上无可争议的老大，占比约为六成，甩开竞争對手几条街。早在2008年，左晖在孩子出生时就笑言，孩子上学后写《我的爸爸》时必然会说，“我爸是北京最大的中介头子。”

目前，这个“北京最大的中介头子”在北京雇佣了超越2.3万人，相当于整个阿里集团员工的一半。

北京之外，链家在其他城市开展得也十分生猛。数据显示，其已掩盖全国28个城市、3亿人口，拥有大约8000家门店，雇员总数则超越13万人。

除了规模庞大之外，链家的买卖量也非常惊人。华商韬略（微信大众号：hstl8888）梳理的材料显示，2015年，链家全年销售规模为7090亿，完胜其他房产中介，甚至是非竞争對手——万科当年销售额的2.7倍，比京东（4627亿）和美团（1300亿）买卖规模的总和还多1000多亿。而左晖说，这个数字将在2017年超越1万亿。

需求阐明的是，链家的买卖规模不是补助出来的，而是规模与利润齐飞。数据显示，链家2014年的税前净利润约为1.37亿元，到了2015年则到达11.96亿元，增长了将近8倍。

把一家中介公司做到如此规模，应该说曾经很成功了。但左晖却不这么以为，他觉得链家“做得还差很远”，当下的成果不过是“他人做得更差”形成的，而他入行的初衷还远没有完成。

◆一家小中介的崛起

左晖是陕西人，出生于1971年，毕业于北京化工大学计算机系，做链家之前，他像其他“北漂”一样打工、创业。

1992年，他先是被分配到北京郊区的一家工厂，但没干几个月，他就跳槽到中关村的一家软件公司。新的任务是客服，每天接待各种赞扬电话，一天上去，他的耳朵“嗡嗡”作响，大脑则一片空白。

任务三年后，他觉得本人不合适干客服，于是又找了一份销售任务。在随后的三四个月，他没有休假日地努力任务，做出业内最好的销售材料，但由于缺乏沟通和公关才能，他没有获得什么成果。

郁闷之中，他跟两个大学同窗去先农坛体育场看了一场甲A竞赛，不知怎地就被鼓舞了，竞赛完毕后，三团体决议创业，每人出资5万，做财富保险代理。

入行之初，他们没有一团体懂保险，但左晖不怕，他每天早晨研读各家保险公司的条款，从有如天书的上万法律文字中，找出关键的几百字，白昼再教给员工。

这样干了五年之后，他们取得了相当于现在投资100倍的报答。这之后，由于国度政策调整的缘由，他们加入了保险市场，左晖则转战房地产中介市场，于2001年成立链家。

链家成立之初，正值“1998年房改”，国度取消了“福利分房”，全部实行市场化。其后，新房建立和二手房买卖活泼起来，房地产中介应势崛起。

事先，房地产中介买卖中的信息不合错误称成绩十分严重，很多中介就应用这一点赚钱，相应的效劳则很少。左晖则觉得本人的时机是处理这种信息不合错误称，就像他以前协助保户理解保险条款一样。

当年8月，左晖开端停止第一次尝试，他与《北京晚报》在军博举行了一场房展会。当天，天一亮，人们就从五湖四海涌来，会场次序一度失控。左晖晓得本人又看對了。

尔後三年，链家跟着大环境飞速生长。2001年，链家只要2家店、37名员工，次年就变成6家店、77名员工，2003年再变成15家店、169名员工;2004年则到达30家店、200名员工。

但是状况在2005年发作了改动。3月，国务院出台“国八条”，以行政手腕限制房市买卖，招致市场迅速趋冷。这时分，其他中介公司纷繁关店减员，而左晖却率领链家逆市扩张。

左晖之所以这么做，是由於他的想法与他人不同。他人看短期，他则看临时，他以为房地产市场事先最次要的成绩是供给严重缺乏，限购并不克不及处理成绩，因而房市临时看好。此外，他人是风口一来就追，市场一冷就跑，他则觉得市场降温是一件坏事，降低了扩店的本钱。

2005年，他把门店数量从30家一口吻扩增至105家，到2009年底，这个数字更到达520家，员工总数则从200人激增至1万人，在业内无足轻重。

◆底线的竞争

随同门店扩张，左晖也遭遇了生长懊恼，次要的懊恼有两个：一是如何办理日益庞大的销售团队，二是如何摆脱“黑中介”的企业抽象。

在这套零碎的支持下，链家摆脱了前两年那种“跟着业务跑，并且跟不上业务扩张”的主动场面，后台办理才能迅速提升，反而开端经过后台推进业务扩张。

关於第二点，左晖则于2009年提出了“真房源举动”。所谓“真房源”，是指真实存在、真真实售、真实价钱的房源。

彼时，行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推进真房源的销售。大家之所以都这么做有两点思索：一、假如只发布真房源，则房源会十分少；二、真房源的报价比假房源的要高，假如你只发布真房源，则准客户很能够会被吓跑，转而徵询那些发布假房源的中介。也就是说“劣币会驱赶良币”。

因而，当左晖提出“真房源举动”后，链家外部炸开了锅，一线经纪人觉得老板疯了。面對基层的支持，左晖并没有霸王硬上弓，而是采取游说战略，于尔後两年不时压服那些理念较正的经纪人。到2011年，他争取到了超越2/3的经纪人，正式开启“真房源举动”。

那么，左晖为什么必然要推出一个“不利于”本人的营销政策呢？

缘由概括起来有两个：

其一，链家事先的规模曾经很大了，但名声不佳，越扩张就越被骂为“黑中介”。左晖此时曾经有了孩子，他不希望本人的孩子未来被人指指点点。他常常说，“尊严离我们这个行业太远了。”他希望经过本人的举动改动这一点。

其二，在他看来，房地产中介的需求临时看好，但“历史欠账”严重，就是各家大型中介，也没有提供特别好的效劳，反而都处心积虑地停止各种很LOW的竞争。左晖以为客户不是傻子，你骗他一回，他下次就不信你了，还会把这种阅历對别传播，你未来还怎样做生意，尤其是你的规模曾经这么大了。

左晖以为，推行“真房源举动”势在必行，规模越大越要做，并且一旦失掉客户认可，便会迅速拉开与竞争對手的差距。不过他也清楚一线经纪人的支持是有道理的，前100天买卖额肯定陡降，日子将十分难熬。

2011年，链家正式推出“真房源举动”，其地产经纪业务在三个月工夫延续下滑，还呈现了离任潮，就是那些没有走的经纪人也开端埋怨。不过，大约100天后，场面发作了逆转，准客户又回来了，买卖额稳步上升，链家的口碑也疾速改善。

次年，左晖又推出“嫌恶设施披露举动”，比方通知准客户“房子旁边有一个渣滓站”。他做这些是想向表裏传达这样一个理念：链家不赚信息不合错误称的钱，决议权在买卖单方，链家则是买卖单方都可以信任的效劳商。

除了追求信息真实之外，左晖还追求信息的完好，推进建立“楼盘字典”。所谓“楼盘字典”，就是把房子的各种信息，如房屋户型图、房屋坐标、楼盘环境、与地铁間隔、历史买卖数据等，经过300个字段集分解一个大数据，供经纪人调用。该项目自2009年启动，目前曾经投资了4个亿现金，树立了全国28个城市的7000万套房源数据，数据容量已打破1200T。左晖称，这些数据是链家经纪人用实地勘察方式一个一个核對过的，相對真实。

如今，“真实”曾经成了链家的最大卖点，翻开其网站，主页上赫然写着：“链家真实房源，不是嘴上说说就可以！”不过，左晖并不觉得这有什么特别值得自豪的，他以为这只是一种底线的竞争。

◆风口来了

经过引进SE零碎和推行“真房源举动”，链家在零碎上和操守上树立了竞争力，但让其到达昔日成就的却是近几年来的两股风口，包罗“存量房时代”的到来以及租赁的崛起。

先说“存量房”成绩。98房改之后，中国的房地产买卖以增量房（俗称“新房”）买卖为主，存量房（俗称“二手房”）买卖为辅。不过这种状况正在发作改动，尤其是在北上广深四个一线城市。数据显示，过来五年，北京和深圳的二手房销售面积占总销售面积的比例超越了55%，而在上海，这个数字曾经攀升至60%。

兴旺国度的经历也显示，房地产市场开展到最初以二手房买卖为主。以美国为例，统计材料显示，在大城市，每4套房产买卖中就有3套是二手房买卖。英国的状况也相似，1983年房改之后，房屋自有率疾速攀升，到1991年到达67%，但随后二手房买卖渐成主流。

有业内人士称，做过二手房买卖（顺驰）的融创中国董事长孙宏斌，能够正是基于这一判别，才决意大举入股链家——链家的主营业务正是二手房买卖。

当然最深信这一判别的是左晖，他外行动上也是最坚决的。华商韬略（微信大众号：hstl8888）梳理的材料显示，2015年，左晖率领链家先后在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线城市，以不同方式收买伊诚地产、德佑地产、易家、中联（地产）、北京高策、乱世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等11家房地产中介，有如扫荡。左晖笑称，全国略微靠谱一些的中介都曾经被链家收买了。是年，链家的净利润也从上一年的1.37亿元，飙涨至11.96亿元，买卖规模则到达7000亿元。

在“存量房”时代到来的同时，租赁市场也在崛起。

其实租赁市场不断都存在，并且规模不小，但这个市场先前没有在房地产中介这个平台上开展起来。形成这种景象的缘由有三个：一是中介不肯意做“基本不挣钱”的租赁业务；二是租客很不信任中介，很多人本人找房；三是由于租房体验太差，很多人在条件还不成熟时，就在购房热的推进下，以买代租，宁可住在近郊、苦哈哈地过日子，也要取得一个“有房者”的尊严。

如今，这些状况都在发作改动，房产中介逐步可以经过租赁业务赚钱了，而租客也开端情愿经过中介租房了，尤其是在房价飙涨的明天。

以往，中介在租赁业务中大多经过信息不合错误称赚钱，不提供后续效劳，甚至存在欺诈行为，比方想方设法地没收押金。这种赚钱形式自然短命，关於中介和租客都没有益处，也让整个市场彷徨在很LOW的程度。而近几年来，一些正轨机构开端探究阳光租赁形式，希望经过品质效劳而非信息不合错误称赚钱。

目前，曾经成熟的品牌包罗链家旗下的“自若”、雷军领投的“YOU+青年国际公寓”和万科的“万科驿”。

以“自若”为例，这是链家旗下的一个独立品牌，其主体业务是“自若客”，效劳北、上、深三地60万年老租客。其效劳形式复杂讲就是，自若从房东那里全体长租下一套套公寓，對外称“自若友家”，然后依照年老人口味一致装修，并提供维修（收费）、保洁等懒人效劳。目前，自若拥有自若友家25万套，此外拥有7栋“自若寓”。自若的房租比市场略高，但却不存在欺诈行为，一切都是规规矩矩的停止。其效劳平台则是自若APP及其微信大众号，交房租、报维修、叫保洁以及赞扬等都可以在上边完成，十分便捷和高效。

华商韬略（微信大众号：hstl8888）梳理的材料显示，自若租赁合同的均匀时长为485天，远高于北京同业的6～8个月，收租率高达99.96%，在北京市场的出租率则为96%。自若的愿景是，将来十年稳步提升租房品质，让租房也能成为一种有尊严的生活方式。

除了租房市场自身的改善外，一线城市房价的疯狂下跌也推进了租房市场的开展。左晖以为这种景象将会继续下去，由於房价高企只是供给紧张的一种表示，而这种供给紧张在可预见的未来不会失掉缓解，其次要缘由是人口还将少量涌入大城市。

左晖表示，人口向大城市聚集是一种世界潮流，比方美国80%的人口生活在大都市圈，日本57%的人口生活在三大都市圈，而在中国，北上广深只聚集了不到6%的人口，新涌入人口必将推进租赁市场崛起。

左晖预言，将来十年，中国前30个城市的房租将会稳步增长，到2020年摆布，将呈现一个3万亿规模的长租市场，其中中介代理的房屋将超越60%。

这个预言能否靠谱有待察看，但北京往年的房租确实“稳步增长”了，关於房东和中介而言，涨势喜人。

◆经纪人时代

左晖的另一个预言是，将来五年，经纪人在房产中介业务中的作用将会越来越大，中国将会呈现第一代职业房地产经纪人。

根据这一预言，他把房产中介分为三类——传统中介、互联网中介和链家。

在他的剖析中，传统中介虽然看上去与链家相似，但二者挑选和培训经纪人的準绳大相径庭。他指出，传统中介临时受“香港形式”浸淫，信仰“成交为王”，喜欢那种口吐莲花、能拿下客户的大Sales，链家则从基本上支持“香港形式”，信仰“顺序正确”，喜欢那些专业但不会忽悠的经纪人。他曾對一些效劳高端客户的经纪人说，用不着学习品红酒、打高尔夫，练好本人的专业才能，外行为上绝不骗人，足以拉近与客户的間隔。

链家的另一股竞争對手是互联网中介，而互联网中介也将批判的锋芒次要對准链家，称其买卖佣金太高。左晖关於这种责备则不以为然，他指出链家的佣金率为2.7%，确实不低，但效劳也到位，而那些只收取1.5%甚至0.5%佣金的中介，连根底效劳都没有。

此外他指出，互联网中介宣传经过消灭门店来大幅降低佣金并不契合现实，由於门店在运营本钱中的占比缺乏8%，而其价值却十分大，包罗對外价值和對内价值。

對外而言，链家的门店构成了一个线下“链家网”，并且构成了一种“麦当劳式”的存在，人们在买房、卖房或许租房时，很难不去链家问一下。

對内而言，链家的门店则为经纪人提供了一个展开业务、承受培训以及肉体建立的场所，是一个“办公室+学校+教堂”的集合体。这一点對经纪人群体十分重要，由於房地产经纪业务展业难度大、买卖频次低、支出不波动，离任率很高。左晖称，行业的人员月均流失率超越10%，而链家的只要3%。

链家能获得这样的成果，还与左晖推行的人事政策有关。传统中介和互联网中介喜欢用大Sales，甚至去竞争對手那里高薪挖人，左晖则不采用这样的战略，他甚至不喜欢用在别家干过的生手，而喜欢招聘大先生或没有干过的，从零培育。他的目的也不是培育大Sales，而是让普通经纪人的程度达标。有人做过这样一个比方，其他中介是20%的经纪人拿90分，其别人拿30分，链家则是经纪人均匀都在70分。

换句话说，左晖的运营哲学不是“团体英雄主义”，而是“群狼战术”。

目前，链家的员工总数曾经打破13万，其中绝大局部是经纪人，而如何办理好这13万人就成了一个严重课题。

左晖的思绪是摆脱传统的办理思想，把经纪人更多的视为客户和产品，而非员工。他指出，要办理13万员工会很累，但要效劳好13万客户则绝對容易。详细而言，他把链家变成一个相似于天猫的买卖平台，同时提供多种产品，然后支持经纪人在上边展开买卖。当然，为了维护平台的信誉，链家会增强對经纪人的培训和监管，使其专业且合规。

应该说这是一个十分美妙的抱负，只惋惜它如今还只是个抱负，如今，链家在办理上还存在比拟严重的成绩，尤其是在2015年疯狂扩张之后。

2016年2月，上海链家迸发“223事情”，一些门店因不标準运营，使两位客户在不知情的状况下，购置了被查封或被抵押的房产，後果被上海市住建委调查。这之后，言论沸腾，责备、咒骂和诽谤链家的声响不停于耳，有人甚至把房价过快下跌也归咎于链家。

汹汹舆情之下，左晖于3月1日在北京举行媒体见面会。会上，他推心置腹地供认了存在的成绩，他说，“我本人历来没有发现过任何的一笔消费者的赞扬里面链家是完全没有成绩的，这两起案例也是一样。”事发后，他對触及“223事情”的12名员工停止了不同水平的惩罚，并率领公司地下對外抱歉，称相关任务人员“十分不靠谱，十分不专业”，与此同时，链家还为那两位客户提供了称心的处理方案。

从微观上看，“223事情”的发作具有偶然性。数据显示，链家于2015年2月并购上海德祐地产，之后仅用十个月工夫，就把门店从20家扩张到1200家。

左晖以前常常鼓吹“慢就是快”，而这一次，他走向了本人的背面。摆在他面前的成绩是，他必需尽快补足“历史欠账”，让那些刚归于链家大旗之下的其他房地产中介真正变成链家，当然链家本来的经纪人也要持续提升专业才能，成为真正的职业房地产经纪人。

左晖曾屡次表示，本人从业曾经十五年了，但一线经纪人的年龄没有什么变化，不断是20多岁。而在美国，经纪人的均匀年龄大多是30多岁，均匀从业工夫则长达14年。

虽然理想十分令人懊丧，但左晖并不悲观，他在2016年底的一次演讲中说，“中国是一个做生意十分好的中央，由於这个市场太大了，竞争却又十分弱，很多行业简直没有展开真正的竞争。”

本文作者：华商韬略 | 华商名人堂 迟玉德

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